Najważniejsza rzecz, o jakiej należy pamiętać prowadząc negocjacje, to fakt, że zaproszenie do zawarcia umowy, czy też przystąpienie do negocjacji zasadniczo nie stwarza obowiązku zawarcia umowy.
Z drugiej strony wielokrotnie zdarza się, że strony negocjujące umowę, nawet o bardzo wielkiej wartości, nie dochodzą do porozumienia, tracąc zarówno poświęcony na negocjacje czas (oraz możliwości zawarcia innych umów, które mogły być negocjowane), a także zainwestowane środki – choćby wynagrodzenie dla doradców, wspierających rokowania.
Przepisy nie regulują szczegółowo obowiązków stron negocjujących, wprowadzają jednak istotny obowiązek prowadzenia negocjacji z poszanowaniem dobrych obyczajów. Kodeks cywilny ustanawia odpowiedzialność za rozpoczęcie lub prowadzenie negocjacji z naruszeniem dobrych obyczajów, w szczególności bez zamiaru zawarcia umowy. Osoba, która rozpoczyna lub prowadzi negocjacje w taki sposób, jest zobowiązania do naprawienia szkody, jaką druga strona poniosła przez to, że liczyła na zawarcie umowy. Jest to odpowiedzialność za tzw. culpa in contrahendo (czyli winę w negocjowaniu).
Warunkiem ponoszenia odpowiedzialności za winę w negocjowaniu, jest przede wszystkim wystąpienie szkody, będącej skutkiem rozpoczęcia lub prowadzenia negocjacji z naruszeniem dobrych obyczajów.
Trzeba też pamiętać, że jeśli strona poszkodowana nieuczciwymi negocjacjami zdecyduje się na poszukiwanie ochrony sądowej, to na niej będzie spoczywać udowodnienie wszystkich elementów warunkujących odpowiedzialność drugiej strony.
Przede wszystkim będzie musiała wykazać fakt rozpoczęcia lub prowadzenia negocjacji przez kontrahenta z naruszeniem dobrych obyczajów oraz wystąpienie szkody.
Negocjowanie z naruszeniem dobrych obyczajów
W praktyce udowodnienie, że druga strona działała w złej wierze jest najczęściej bardzo trudne – należy przecież pamiętać, że udział w negocjacjach nie obliguje nikogo do zawarcia umowy.
W zasadzie niemożliwe jest stworzenie abstrakcyjnego katalogu zachowań, które powinny być uznawane za naruszenie dobrych obyczajów. Renegocjacje, czy zerwanie negocjacji są w końcu normalnymi elementami każdych rokowań. Podobnie prowadzenie rozmów z kilkoma potencjalnymi partnerami najczęściej jest po prostu przejawem dbałości o własne interesy.
Obowiązek przestrzegania dobrych obyczajów nie oznacza konieczności rezygnowania z ochrony własnych interesów, czy zakazu prowadzenia twardych negocjacji. Podobnie, całkowicie dopuszczalne jest przyjęcie korzystniejszej kontroferty, nawet na ostatnim etapie negocjacji.
Do zachowań, które mogą stanowić przejaw negocjowania z naruszeniem dobrych obyczajów można zaliczyć przykładowo:
- zrywanie negocjacji z błahego powodu lub bez powodów;
- wprowadzanie drugiej strony w błąd, nieujawnione istotnych informacji;
- świadome składanie propozycji niemożliwych do przyjęcia przez partnera;
- negocjowanie równocześnie z innymi kontrahentami i zatajenie tego faktu przed partnerem (jeśli partner jest tego świadomy trudno mówić o naruszeniu dobrych obyczajów);
- próby renegocjacji postanowień, które zostały już ustalone;
- uchylanie się od zawarcia umowy, gdy wszystkie postanowienia zostały ustalone, a umowa wymaga szczególnej formy dla swojej ważności.
Żadne z tych zachowań samo w sobie nie dowodzi, że doszło do naruszenia dobrych obyczajów – choć oczywiście zatajanie istotnych informacji przed partnerem lub uchylanie się od zawarcia wynegocjowanej umowy często może o tym świadczyć. Obowiązek wykazania, że tak było, będzie spoczywał na poszkodowanym, który będzie chciał uzyskać odszkodowanie od partnera negocjacyjnego – co z reguły nie jest łatwe.
Szkoda
Kolejnym problemem strony poszkodowanej nieuczciwymi negocjacjami, jest udowodnienie szkody, którą poniosła przez nielojalne zachowanie kontrahenta.
Kluczowe jest to, że nielojalny kontrahent nie odpowiada za niezawrcie umowy, a jedynie za wzbudzenie nieuzasadnionych oczekiwań, że umowa zostanie zawarta.
Szkoda obejmuje tutaj koszty ponoszone w związku z prowadzonymi negocjacjami (czas poświęcony na rozmowy, zaangażowanie stron i ich pracowników, wynagrodzenia za porady prawne, ekonomiczne, techniczne, konieczność przygotowania projektów, ekspertyz, negocjacji).
Poszkodowany nie może się natomiast domagać naprawienia szkody związanej z tym, że nie osiągnął zamierzonych korzyści, które wynikałyby ze zrealizowania negocjowanej umowy. Nielojalny partner negocjacji nie odpowiada też za to, że poszkodowany nie zawarł innej umowy, licząc na zawarcie umowy negocjowanej.
Stosowanie nieuczciwych praktyk w czasie negocjacji, a zawarcie umowy
Odpowiedzialność za prowadzenie negocjacji z naruszeniem dobrych obyczajów pojawia się w sytuacji, gdy strony negocjują, a do zawarcia umowy ostatecznie nie dochodzi.
Możliwe są jednak przypadki, gdy jedna ze stron negocjuje z naruszeniem dobrych obyczajów, jednak robi to właśnie dlatego, aby zawrzeć umowę za wszelką cenę. Typowym przykładem może być zatajenie ważnych informacji, które mogłyby zniechęcić drugą stronę do zawarcia umowy.
Oczywiście w takim przypadku strona postępująca nielojalnie też może ponosić odpowiedzialność jeśli wyrządzi swoim działaniem szkodę kontrahentowi – będzie to jednak odpowiedzialność związana z niewykonaniem lub nienależytym wykonaniem zawartej już umowy, jeśli wyniknie ono z nieprawidłowości mających miejsce na etapie negocjacji, a nie odpowiedzialność z tytułu prowadzenia negocjacji z naruszeniem dobrych obyczajów.
